Depuis plusieurs mois, nous avons été confronté à plusieurs reprises à des discussions sur la vampirisation des ventes par certains segments d’affiliés.

Voici un échange type auquel nous avons pu participer :
E-commerçant : “Ces commandes sont effectuées par des clients déjà inscrit chez moi, les affiliés n’ont donc pas généré ces clients.”

Effiliation : “Ce n’est pas parce que ces clients sont déjà dans votre base qu’ils auraient à coup sûr effectué la commande chez vous. L’affilié a eu un rôle dans la commande en tant que préinscripteur sur au moins un des produits et a rassuré le client dans votre légitimité sur ce produit. Si le client était partant pour commander chez vous dès le début, il serait venu directement ou en passant par vos emails de fidélisation.”

L’affiliation n’est pas uniquement un canal d’acquisition

E-commerçant : “Ce client est passé par Google et a recherché ma marque et c’est un keyworder qui l’a acheté donc la vente lui est attribuée, ce n’est pas juste.”

Effiliation : “Si vous acceptez de travailler avec des keyworders, il faut définir une black-list (liste de mots interdits à l’achat). Votre marque est un élément important de cette liste, surtout qu’elle ne vous coûtera que 1 centime au clic en achat direct.”

Pensez à protéger votre marque sur les moteurs de recherche.

E-commerçant :”Cet autre client a récupéré un code de réduction sur un affilié e-couponeur, l’affilié n’ a donc pas réellement généré la vente.”

Effiliation : “Etes vous absolument sûr que le client aurait vraiment procédé à la vente s’il n’avait pas trouvé de codes de réductions? A ce moment de l’acte d’achat, l’internaute cherche surtout à optimiser celui-ci en tentant de récupérer le code avantage ad’hoc. En ne le proposant pas, le risque est alors très fort de perdre la vente au profit de votre concurrent.

Il n’en reste pas mois vrai que la remise complémentaire accordée au client couplée à la commission affilié peuvent aboutir à un coût d’acquisition élevé notamment si cette dernière n’est pas maîtrisée.

Pour palier à ce problème, nous suggérons de proposer aux affiliés e-couponeur une rémunération sur deux niveaux :
- Plus haute que le programme standard sur les nouveaux clients;
- Plus basse que le programme standard sur les internautes déjà client.

Il faut également mettre en place des règles de contrôles sur l’utilisation des codes de réduction sur votre site. Quand vous générez des codes de fidélisation que vous envoyez à vos clients, il faut que ceux-ci soient bloqués pour les non clients. Ceci permettra de limiter la publication des codes de fidélisation sur les e-couponeurs. De plus, il est possible de simplement leur demander de retirer et de ne pas afficher certains codes”

Les e-couponeurs sont contrôlables.